VIPKID做对了什么?

　　米雯娟的答案是：在合适的时间选择了对的市场。“很多人说，VIPKID走到这一步是因为我自己很努力，其实不对。如果选错市场，再努力意义也不大。找对市场占到50%。”

　　2013年底，成人在线学习才初见苗头，少儿在线学习更被认为是“无稽之谈”。“小孩怎么可能在电脑前学习?肯定跑掉了。”

　　但她几年教小朋友学英语的经验告诉她，小朋友一定可以在线学习。“这是我从一开始就坚信的。大的趋势是，小朋友从小就用iPad，从小就和爷爷奶奶FaceTime。”

　　对于供给端，她做了一个关键决定：不在国内找外教老师，直接从北美找老师。

　　为什么这么做?

　　她列了一组数字：在国内，持有执照的英文母语老师有2.3万人，而国内英语培训机构的数量是5万多家，其中少儿英语机构3.5万家左右。“老师是完全不够的。在国内找到100名以内的外教老师相对容易，但是找100名以上的外教可能非常难，每个月想实现上千名老师在线教学更是不可能。”

　　也就是说，如果一开始就在国内找老师，随着公司的规模化，迟早会遇到师资瓶颈。而美国有四五百万名中小学老师，有两百万名经过语言认证的老师，数量上有足够大的可扩展性。

　　另一个关键原因是，在北美有更大的余地选择最好的老师。“我们选择在国外的老师，质量比国内好得不止一星半点。”

　　美国老师薪酬并不高，平均薪资标准在3000-4000美元。“我们如果能提供一个更好的兼职方案，他们就不用去做Uber司机了。因为有时差，也不会耽误正常的工作和生活。”

　　有朋友跟她说：“这听起来很难，在美国能找到老师么?你们是中国团队，在美国又没有人。”

　　“既然能通过社交媒体获取学生，就一定能通过社交媒体获取老师。”米雯娟说，VIPKID的老师来源主要是Facebook、Twitter、Linkedin等社交媒体，老师之间的口碑推荐，一些老师的组织等。

　　“但技巧不重要、渠道不重要，重要的是怎么去吸引这些老师。”她清楚地知道老师们的诉求。相比一份不错的收入，老师们更看重情怀。“让他们认知到帮助小朋友成长是一件很酷的事，老师也是会被价值观打动的。有什么难的呢?”

　　在面向北美老师宣传的时候，VIPKID的描述不是“在家授课1小时，月入1000美金”，而是“加入到快乐中来，成为改变一代孩子的力量”。

　　“老师们说，‘这太棒了’。”

　　米雯娟感叹，在合适的时间选对市场是一件幸运的事。“如果我们2012年、 2013年去做小朋友在线学习这件事，会面临非常大的挑战;碰巧，我扪从2014年开始打磨市场，而2012-2014这几年，成人开始在线学习，家长的接受程度在一步步提高。

　　“实际上，我们走到今天，最重要的因素就是市场选择，那个时机不能早, 不能晚。如果2014年有机构出来打我们，我们可能很难有机会。”米雯娟说。

　　创新工场联合创始人汪华曾经说：“当你看到足够大的市场，核心点是能不能找到那张浸满机油的纸，去点燃它。要么用需求端的杠杆去点燃，要么用供给端的杠杆去点燃。”这段话令米雯娟印象深刻。

　　“我们找到了供给端的杠杆。供给端的稀缺性，给了我们点燃这个市场的契机。”她说。