2015年有一个不错的开头：1月，VIPKID新增四十多个用户，2月份新增了八九十个用户。

　　过完年，就在要全面推向市场的时候，销售团队负责人却意外向米雯娟提出了辞职，“创业公司节奏太快了，每天工作到半夜一两点，有些不适应。”

　　米雯娟变身救火队员，3月份开始亲自带销售团队。4月，VIPKID当月报名人数突破100人。

　　米雯娟记得，那天晚上11点40多，第100个家长打款到账。整个团队兴奋得不得了，去吃烤串、喝酒、聊天，一聊就聊到凌晨4、5点钟。

　　VIPKID走上规模化增长，离不开一个关键性人物：张月佳，2015年初以联合创始人身份加入VIPKID，负责公司整体市场运营、销售、服务。在此之前，张月佳是百程旅行网联合创始人。

　　米雯娟花了半年之久邀请他加入。“只要他有时间，我随叫随到。我的方式是一直不停地说，隔两周就跟他见一次面。”

　　“最后聊下来，我觉得Cindy很有感染力，在描述这件事的愿景上，她的真诚真的感染到我了。”张月佳说。

　　5月份，张月佳正式接手销售部门，并把公司的市场、销售、服务体系全面打通。

　　但规模化并非“手到擒来”那么简单。

　　“规模化过程中，怎么把用户转化为付费用户，后续怎么服务好这些用户， 每个量级差得都蛮多的，过程中确实出现了不少问题。”张月佳说。

　　市场——销售一一服务是一个体系。最初，市场部门获取用户能力不足，他就主抓市场;市场建立起来后，销售转化动力不足，再去重塑销售;再往后服务又跟不上，就去优化服务体系;服务跟上了，老师又不够了，或者系统支撑不

　　“公司一直在走这个循环。”也正是这个循环，推动着VIPKID的规模化增长。

　　先说市场。

　　“教育行业最大的问题是没法买流量，尤其是小孩用户。”

　　张月佳说，“以前我在招聘公司，广告砸出去，地铁里十个人中十个都是我的用户;做出境游，广告砸出去，十个人有五个是我的用户。但在VIPKID,如果打广告，十个中有一个用户就不错了，不但要求有孩子，孩子还要适龄。”

　　所以，很多传统营销手段都是不适用的。张月佳把目光放在了新媒体上。

　　在很多行业中，新媒体可以带来影响力，但无法直接产生收入。“杜蕾斯的社会化营销，对收入又有多大的直接刺激作用呢?更多是提升品牌影响力，直接效益没办法量化。”

　　但教育行业不同，通过新媒体可以直接产生收入。

　　“在教育行业，真正让我见识了新媒体的力量，真正拓展了我的Marketing边界。”

　　在市场策略上，VIPKID并没有做大规模广告投放，而是把目标锁定在新媒体，投放一些妈妈人群喜欢的意见领袖，比如一些微信大号。

　　另外有意思的是，VIPKID的用户本身就是意见领袖。“不管是高端、中端、 低端，只要有自己的圈子，就可以辐射身边的人。”

　　怡巧，VIPKiD的早期用户是一批对互联网接受程度高、收入水平相对不错的中产，他们是同心圆中最核心的一批人，天然就是意见领袖。这也是VIPKID市场切入的巧妙之处。

　　在VIPKID,老用户推荐新用户，会获得一定的课程激励。而且，在这个年龄 段，没有初高中应试的竞争，家长们愿意分享育儿心得。

　　“很多东西都挺顺的。”张月佳说，“隔三岔五就有人来找我询问报名，对于做市场的人来说，这很幸福，说明品牌在妈妈人群中开始生根发芽。”

　　2015年是VIPKID的口碑升温期，不仅快速规模化，课堂服务体验也得到进 一步提升，直接结果是，50%的新用户都由老用户推荐而来。

　　“而且老用户推荐的含金量很高，可以追溯到哪个学生推荐了谁。基本上， 一个家长可以推荐另外九个家长。”米雯娟说。

　　市场局面打开后，张月佳把精力放在了销售上。“教育行业大家习惯的节奏是10%、20%的月增长。初期和小伙伴沟通的时 候，其实有很激烈的冲突。”张月佳说。

　　最初，张月佳按30%的增长给销售定了一个目标。

　　张月佳问：“这个数字能做到吗?”

　　销售答：“哦，行。”

　　结果，销售并没有完成。张月佳找了很多原因：转化率本身的问题?销售培训的问题?……“理了一遍后，发现是销售的心理问题，他们自己给自己定了一个教条。”

　　“他们心里面非常抵触。上个月90单，这个100单，是一个舒服的状态，他们习惯于定一个自我感觉能达到的目标，但人的潜能不是这样的。在这个点上， 一开始沟通的成本比较高。”张月佳说。

　　当时，创始团队预计2015年底能做到2000至3000个学生，但按照当时的 速度——每个月增加十几个、几十个学生，到年底怎么算都只有几百个学生。

　　策略是让销售突破自己。张月佳像个心理医生一样和销售一个个去聊、去疏 导，让销售们放下心理上的包袱。

　　有一个月，虽然没有达到预期的数字，但是学生增长了20%至30%, “一下子打通了销售们心里的坎儿。”

　　打通后的事情很有意思。8月份，销售小伙伴来找张月佳讨论下个月增长多少的问题。“V叔(员工对张月佳的称呼)，你说下个月我们做多少?”

　　张月佳按30%算了一个数字，“这些行不行?”

　　销售的嘴一撇。张月佳：“定高了吗? ”销售：“你太小看我我们了吧。”说着报了一个数字，比张月佳定的还高出100多单。“最后他们真的做到了。”张月佳说。

　　在服务环节，创始团队做了一件“不给自己留退路”的事。

　　2015年5月份，VIPKID推出一个政策：前12节课可以无条件全额退款。

　　“当时我和月佳计算了很久，纠结了很久。最后大家一致决定，这件事虽然有风险，但还是要做。”米雯娟说。

　　“没给自己留活路。我们把用户价值放在绝对重要的位置，把监督权交到家长手中。规模化的前提是把口碑和产品做好，如果真有问题，那就停下来修正产品”

　　结果证明，15个月的产品打磨没有白费。“有这样的政策，家长更加信任我们了。家长体验不爽可以退费，但更多家长选择给我们改进产品的机会，不会滥用这个权利。”

　　2015年底，VIPKID做到了6000个学生，远超过创始团队预想的数字;退费率则控制在2%。

　　2016年会做到多少个用户?张月佳说到目前(截稿时为2016年10月)为止没有定目标。“每个投资人都跟我说不用定目标，怕我定小了。9月份收入已经破亿元，如果让我定目标，我肯定不敢定过亿。”

　　但张月佳并没有变得轻松。他在朋友圈写道：“每个月的最后一天，就像在海边看日落，最后的一瞬间特別美，但还没来得及回味，马上就遁入了无边的黑暗，像要把自己吞噬了一样。”

　　每个月最后一天的凌晨12点，看着再一次破纪录的数字，还没来得及兴奋， 就进入了下个月的战斗之中。